Modo sobrevivência: setor de insumos recalcula rota de vendas

Em meio ao aperto financeiro no campo e ao aumento do endividamento em toda a cadeia, revendas e distribuidoras de insumos agrícolas vivem um período de forte rearranjo estratégico. Vivencia-se um “remelexo” empresarial: cortes de risco, revisão de portfólio e mudanças na forma de vender para atravessar um ciclo considerado desafiador até pelo menos 2027. 

No país, o quadro das empresas relacionadas ao setor de insumos, entre revendas e fabricantes, se resume em quase 50 em recuperação judicial, com R$ 9 bilhões em dívidas nos processos, segundo levantamento da consultoria RGF & Associados. A entrada de empresas em recuperação judicial e episódios de inadimplência deixaram fornecedores expostos a perdas e mais cautelosos na concessão de crédito.  

Alguns casos emblemáticos ajudaram a ampliar a percepção de risco no mercado, como a recuperação judicial da distribuidora Agrogalaxy, com um endividamento estimado em R$ 4 bilhões. Um desdobramento foi a interrupção de relações comerciais com distribuidores considerados de maior risco por parte de fornecedores em razão da crise reputacional. Também estão nesta lista a Belagrícola e a Lavoro. 

Diante desse ambiente, as estratégias de curto prazo passaram a privilegiar liquidez e redução de exposição financeira. Segundo fontes ligadas ao setor, muitas revendas têm optado por trabalhar com margens menores por produto, priorizando itens de maior valor agregado — como especialidades — em vez de genéricos, cuja competição de preços é mais intensa. 

Outra mudança importante está no perfil do cliente buscado pelas empresas, conforme apurou o blog, e a prioridade passou a ser produtores de maior porte e que estão capitalizados e possam pagar rapidamente — em muitos casos, em prazos de até 30 dias e não mais no prazo safra, isto é, uma espécie de crediário que se resolvia no pós-colheita.  

O modo sobrevivência se traduz na redução do risco de inadimplência e manter o caixa girando em um momento de crédito mais restrito. A dinâmica de negociação muda. Os mesmos produtores capitalizados continuam sensíveis ao preço, mas passaram a exercer maior poder de escolha entre revendas e marcas. Em geral, adotam uma estratégia direta: sondam diferentes fornecedores e fecham negócio com quem oferecer a melhor condição para volumes maiores. Na prática, é o jogo do “qual é o seu melhor preço?”. 

Na outra ponta, os chamados ‘CTVs’, ou consultores técnicos de vendas, se deparam com mais competitividade e focam em especialidades, isto é, produtos com alguma tecnologia diferente que possa ser barganha no fechamento da venda. E no momento da entressafra a competitividade entre os profissionais aumenta, pois o produtor tem mais tempo para testar as ofertas de insumos e sementes.   

Ano passado, o consultor Carlos Cogo avaliou a situação das empresas de insumos como uma consequência de expansão acelerada de revendas nos anos de margens altas, período entre 2020 e 2022, exigindo uma reorganização dos negócios entre 2023 e 2025. Na cena macroeconômica, juros altos e ciclo de queda nos preços de commodities acirrou mais o problema.  

E para piorar? Eventos climáticos extremos e crescimento de inadimplência no campo. Diante do caixa pressionado, muitas empresas fecharam lojas, reduziram ou simplificaram as operações, além de terem diminuído a exposição a produtos que exigiam muito capital de giro, como os fertilizantes, majoritariamente importados.  

Tendências para se manter no mercado

Nos últimos anos, redes de revendas cresceram por meio de aquisições e expansão territorial, e o mercado começou a atrair fundos e investidores. Esse movimento continua mesmo em meio à crise, com apetite do mercado de capitais que querem entrar no agro e dão lances nas empresas de insumos que estão com problemas financeiros. Um levantamento da Redirection International indica que o mercado de distribuição de insumos segue atraindo fusões e aquisições (M&A) e pode crescer cerca de 8% ao ano até 2028. Resultado provável é que empresas menores tendem a desaparecer, ser adquiridas ou se especializar. 

Outra estratégia é mudar o modelo de serviços e apostar na venda online por meio de ecommerces ao invés das lojas físicas. A tendência faz parte de uma mudança estrutural que o setor de distribuição de insumos atravessa a fim de compensar margens menores na comercialização dos produtos com produtor cada vez mais cauteloso e seletivo.  

No fim do dia, a expectativa no setor é que essas estratégias defensivas ajudem a preservar o caixa das empresas até uma eventual recuperação mais consistente do mercado, projetada por parte dos executivos para ocorrer apenas a partir de 2027.