Pix vai consolidar a relação que temos com os clientes, diz presidente da Stone


Matheus Prado, do CNN Brasil Business, em São Paulo
20 de outubro de 2020 às 05:00 | Atualizado 20 de outubro de 2020 às 07:18

Uma das fintechs de pagamentos mais consolidadas do país, a Stone está vivendo um 2020 movimentado. Além da pandemia do novo coronavírus, que deteriorou as condições do mercado e ao mesmo tempo acelerou a digitalização do comércio nacional, a empresa está envolvida numa novela pela compra da Linx.

Para resumir a história, a Stone anunciou, em 11 de agosto, a compra da Linx por R$ 6 bilhões. No entanto, a Totvs, outra empresa do setor, afirmou que também estava negociando a compra, criticou a posição dos conselheiros e da diretoria da Linx por não darem abertura para uma contraproposta, e à revelia, afirmou que pagaria mais pela companhia – R$ 6,1 bilhões.

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O caso tem sofrido muitas reviravoltas. A Stone aumentou sua proposta para R$ 6,2 bi e também incrementou sua participação acionária na Linx – e a Totvs reiterou que segue na briga. Mas uma coisa é certa: haverá uma assembleia no dia 17 de novembro para que os acionistas da Linx aprovem ou não a oferta da Stone. 

Em entrevista ao CNN Brasil Business, Augusto Lins, presidente da Stone, explicou porque a empresa vê a Linx com bons olhos. "Dentro de um contexto de ampliação dos serviços que prestamos, fizemos investimentos em alguns ramos específicos ao longo deste ano, como food service e saúde e beleza", diz. 

"A Linx se enquadra nesse conjunto, ou seja, uma empresa que tem software, que tem solução, que vai complementar a nossa estratégia." Questionado sobre a compra de quase 6% dos papéis da Linx disponíveis em bolsa, Lins afirma que "é parte da estratégia. Queremos atuar e mostrar para todo mundo que essa é a nossa estratégia". As ações da Stone dispararam mais de 20% depois do anúncio.

Pix

Além das transformações internas pelas quais o setor de pagamentos passa, há também fatores externos moldando o futuro da área. Prova disso é que o Pix, sistema de pagamentos instantâneos desenvolvido pelo Banco Central, já teve mais de 30 milhões de cadastros de chaves em menos de duas semanas. Augusto entende que a nova tecnologia vem para somar.

"O Pix é uma maneira de consolidar a relação que temos hoje os nossos clientes. Ele é mais uma alternativa de pagamento, de recebimento e, sem dúvida, vai trazer conveniência para o consumidor", diz. "Hoje eu não consigo mandar dinheiro para você a hora que eu quiser no fim de semana, à noite, não consigo pagar conta, não consigo fazer uma transferência."

Para o executivo, a ferramenta passa ser mais uma possibilidade no arcabouço de consumidores e comerciantes. Com foco nos pequenos e médios negócios, a Stone se encaixa justamente nisso. Sem tentar prever o que vai ou não perder utilidade com a chegada do instrumento, Augusto aponta caminhos.

"Muita gente que não tem acesso a conta bancária, não tem acesso a um instrumento de pagamento, fica longe de uma agência bancária. Esse é um público que vai ser imediatamente endereçado", diz. "Mas, no Brasil, outros tantos precisam de crédito, e o Pix pressupõe que você está com dinheiro na conta. Essa parcela, por exemplo, vai ter uma adesão mais lenta."

No final das contas, o objetivo é ganhar objetividade. Com isso, o gestor também espera uma queda na utilização de cheques, dinheiro vivo, e mecanismos de transferência bancária como TED e DOC.

Resultados e futuro

Depois de acumular crescimentos constantes desde sua abertura de capital em 2018, a Stone também sofreu nos últimos dois trimestres, muito por conta das limitações impostas ao trânsito de pessoas. A empresa teve lucro líquido de R$ 123,6 milhões no segundo tri, uma queda de 28,1% na comparação com o mesmo período do ano passado. 

Apesar disso, Augusto entende que o impacto não foi tão grande como em outros setores e espera recuperação já no terceiro tri. "Temos uma presença maior em segmentos de bens duráveis e não duráveis, em que a recuperação foi mais acelerada e, em alguns ramos, estamos até acima dos valores de antes da pandemia", diz.

Além das perdas financeiras, a empresa perdeu material humano. Durante a crise, precisou demitir cerca de 20% da sua força de trabalho. Lins garante, no entanto, que as coisas já estão voltando. "Eu diria que já recontratamos quase todo mundo que teve que ser desligado e, até o final do ano, o nosso time só vai crescer."

Questionado sobre a sustentabilidade da alta das ações de tecnologia na bolsa americana, o executivo garante que o objetivo da Stone é resolver os problemas dos clientes e que o movimento das ações é apenas consequência disso. Confira a entrevista completa:

Por que a compra da Linx interessa para a Stone?

A nossa estratégia é calcada em três grandes pilares: o primeiro é ser uma empresa que provê uma plataforma full service de produtos financeiros. Temos a estratégia ABC, que é de prover soluções de adquirência, de produtos bancários e crédito. 

Além disso, prover uma plataforma digital (fintech as a service). Vários novos participantes estão entrando nessa indústria, não só por efeito do Pix, mas pela questão do open banking e tantas outras oportunidades. Então eu quero ter uma plataforma aberta, uma plataforma com micro-sistemas, uma plataforma que foi construída por nós com várias APIs, que vai permitir a interconexão de novos participantes nesse mercado. 

E o terceiro pilar da nossa plataforma é ser um full commerce platform. Eu quero prover a solução completa através de software de produtos de valor agregado e com isso poder permitir que o varejo se digitalize e, mais do que isso, que consiga atender o cliente nos diversos canais de venda.

Com a pandemia, vimos clientes que só vendiam no meio físico e, quando fecharam as portas por causa do isolamento, pararam de vender. Com isso, aceleramos o nosso projeto que permite que o cliente venda no mundo offline, que é com as portas abertas e o cliente entrando e chegando, mas também através de delivery, através de redes sociais, através de marketplaces, através de aplicativo. 

São vários canais, e eu vou dar a plataforma para ele fazer a gestão dos produtos, dos serviços e das entregas. Dentro desse contexto, ao longo desse ano nós fizemos investimentos em alguns ramos específicos, como food service e saúde e beleza.

- A Linx se enquadra nesse conjunto, ou seja, uma empresa que tem software, que tem solução, que vai complementar a nossa estratégia.

Além da oferta, vocês também aumentaram sua participação acionária na Linx. Qual mensagem querem passar?

Isso só reforça nosso interesse, é parte da estratégia. Queremos atuar e mostrar para todo mundo que essa é a nossa estratégia. 

Vimos nos dois primeiros trimestres que a Stone sentiu a crise e isso apareceu no faturamento da empresa. O terceiro trimestre já vem com retomada?

Atuamos em vários segmentos da indústria do varejo: a área de serviços, o setor de bens duráveis, o mercado de bens não duráveis. Os mercados têm se comportado de forma diferente, então a retomada tem sido muito mais dura na área de serviços, como no setor de turismo, por exemplo, em que temos baixíssima atuação. 

- Temos uma presença maior em segmentos de bens duráveis e não duráveis, em que a recuperação foi mais acelerada e, em alguns ramos, estamos até acima dos valores de antes da pandemia.

Seguimos crescendo, numa batida positiva, e sem ter um impacto de estar num ramo que sofreu muito, como o de serviços. 

Com essa expansão rápida do comércio digital, a guerra de maquininhas deixa de fazer sentido? Para onde vai o mercado?

No início do ano, mais de 50% do varejo de e-commerce passou, transacionou por alguma ferramenta ou plataforma da Stone. Conhecemos o meio e temos ajudado os clientes a se inserirem nesse nesse mercado.

Especificamente na pandemia, assim que começou o problema, fomos conversar com vários lojistas e vimos que mais da metade deles não tinha nada no mundo digital. Desenvolvemos então ferramentas para ajudar a digitalizar esse cliente.

Entre eles, produtos para facilitar o pagamento por boleto, bem como fomos pioneiros em montar soluções para ajudar esse lojista a aprender a vender no mundo digital. Criamos uma campanha chamada 'Compre Local', e esse foi um movimento em que, através de vídeos, ensinamos o pequeno e médio empreendedor a fazer um anúncio, a se conectar nas redes sociais, a disponibilizar seus produtos e a cobrar.

Chegamos num ponto em que investimos numa companhia chamada Amy Labs, que é uma grande gestora de plataformas de mídias sociais, o que para o pequeno e médio empreendedor é muito importante. 

Passamos muito tempo com o cliente entendendo a realidade dele. Para você ter ideia, eu passo, todos os dias, 30% do meu tempo falando com cliente, tentando resolver problemas, ouvindo, pedindo desculpa quando fazemos algo inadequado. Mas o fato é que, conversando com esse cliente, a gente entende as possibilidades e fomos capazes de construir soluções.

Redirecionamos uma parte importante dos nossos investimentos nesse ano justamente para acelerar projetos de digitalização e estamos tendo grande sucesso. Nossa conta digital está tendo adesão enorme, produtos que ajudam o estabelecimento comercial a gerir as plataformas digitais também aceleraram muito. 

Estamos num negócio de prover soluções multicanais para o pequeno e médio empreendedor que precisa de automação, tem pouco recurso e portanto precisa de um carinho adicional.

Nessa linha, a chegada do Pix também deve ter impacto no mercado. O que vocês esperam da plataforma?

Entendo que o Pix é uma maneira de consolidar a relação que temos hoje os nossos clientes. Ele é mais uma alternativa de pagamento, de recebimento e, sem dúvida, vai trazer conveniência para o consumidor. Hoje eu não consigo mandar dinheiro para você a hora que eu quiser no fim de semana, à noite, não consigo pagar, não consigo fazer uma transferência. 

É uma ferramenta de pagamento instantâneo inovadora, desenvolvida pelo Banco Central. O BC tem feito um trabalho importantíssimo em desenvolver soluções novas para o mercado financeiro, para o mercado de pagamentos. Com isso ele atrai competição, aumenta a eficiência e traz inovação. 

Basta ver a quantidade de fintechs e startups que têm surgido a partir do momento que o Banco Central começou a abrir esse mercado e fazer com que ele tenha mais competição e mais transparência. 

O Pix é bom para a sociedade como um todo. Para o lojista e para o consumidor também, uma solução de transferência rápida, simples e segura. Quem ganha é o país. Agora, se vai 'acabar com isso, acabar com aquilo', tudo que é novo tem uma entrada gradual. 

Muita gente que não tem acesso a conta bancária, não tem acesso a um instrumento de pagamento, fica longe de uma agência bancária. Então tem muita gente carente que é um público que vai ser imediatamente endereçado.

Depois, tem outros consumidores que vão aderir a essa forma de pagamento ao longo do tempo. No Brasil, muita gente precisa de crédito, e o Pix pressupõe que você está com dinheiro na conta. Essa parcela, por exemplo, vai ter uma adesão mais lenta.

Mas acho que o governo fez um programa emergencial fantástico. Atendeu empresas e consumidores de uma forma que eu não vi nenhum país do mundo. E, o que vem a reboque disso, é um programa muito importante de digitalização do consumidor, digitalização das pessoas. 

Foram mais de 60 milhões de pessoas que foram atendidas pelo auxílio emergencial. Isso significa inclusão digital, inclusão financeira e inclusão social. Então, acho que isso vai mudar nossa sociedade, e o Pix se insere nas nossas vidas nesse momento, com as pessoas um pouco mais educadas, mais familiarizadas com os meios de pagamentos eletrônicos. 

O sistema deve acelerar esse processo de redução ainda maior do que existe de cheque e redução do uso do dinheiro. Também uma diminuição de transações que eram feitas de forma eletrônica através de TED ou DOC e muita conveniência para pagar contas. Acho que a gente vai ganhar produtividade o Brasil sai ganhando.

Com o Pix chegando de forma gratuita, a competição de preços no setor fica ainda mais acirrada?

Essa questão de preço já ficou para trás. O cliente quer serviço melhor, quer qualidade, quer serviço de valor agregado, quer proximidade. Vários dos meus concorrentes estavam num negócio de dar uma maquininha e cobrar uma taxa. Tem até alguns mais criativos que dão maquininha e nem taxa cobram. 

Nós estamos em outro negócio. Queremos conquistar o coração do cliente, prover serviços de valor agregado e ajudá-lo: a vender mais, gerir melhor o seu negócio e crescer. Então acho que isso mudou, o que vale agora é ajudar o lojista com especialização. 

Não é o mesmo cliente que está em todas as indústrias. O cliente de restaurante e bar é diferente de quem tem um pet shop, uma academia de ginástica ou um salão de beleza. Cada um desses tem demandas diferentes de gestão, de produto e serviços bancários.

Ainda neste setor, o governo estuda a implementação de um imposto sobre transações digitais. A Stone considera isso prejudicial ao mercado?

Jogamos conforme as regras do jogo. Estamos num mercado que está em transformação, então analisamos as regras e seguimos jogando. 

Pensando no futuro, a pandemia trouxe impactos para empresas de todos os setores e a própria Stone precisou demitir parte do seu quadro. No pós-crise, essas vagas serão reabertas?

Nós somos uma empresa que não pôde parar. Então, quando começou a crise, a nossa responsabilidade era muito grande porque o comércio depende da gente, seja ele dono de  loja física ou digital. 

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Tivemos que fazer um ajuste no meio do processo, porque a gente não tinha visibilidade da dimensão do vírus, dos impactos e das consequências. Mas, a partir do momento que o horizonte ficou um pouco mais claro e a retomada se deu, nós já retomamos com força total nosso programa de contratação.

Já estamos expandindo, reforçando as nossas equipes de todas as áreas. Eu diria que já recontratamos quase todo mundo que teve que ser desligado e, até o final do ano, o nosso time só vai crescer. 

As ações de tecnologia em estão em forte alta durante a pandemia. Acredita que esse crescimento será sustentado ou cíclico?

Nosso propósito é atender bem o cliente e o que acontece com as ações acaba sendo o resultado disso. Mas não somos pautados por isso, somos pautados pelo bom atendimento e para resolver os problemas dos nossos clientes. 

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