Crescer fazendo a coisa certa

“É preciso fazer dar certo, fazendo a coisa certa, do jeito certo.” A frase que tenho repetido com frequência, desde que escutei em uma entrevista do executivo Fábio Barbosa, ganha peso especial em um setor em que o cliente paga antes para ser cuidado depois.

Na saúde suplementar, crescer não basta: a lembrança de marca só se converte em valor quando vem acompanhada de uma gestão capaz de sustentar a promessa todos os dias. 

Pensei nisso ao conversar com o Dr. Flávio Ibiapina, eleito presidente da Unimed Fortaleza para o quadriênio 2026-2030 com quase 80% dos votos dos médicos cooperados.

Fundada em 1978 por 23 médicos, a cooperativa fechou 2025 com receita operacional de R$ 3,7 bilhões e se mantém entre as maiores do Sistema Unimed em faturamento, um retrato da força que o mercado regional tem quando decide jogar em alto nível.

Ao longo da entrevista, ele volta sempre ao mesmo ponto: a cooperativa administra um fundo coletivo e cada real desperdiçado pesa sobre todos. Por isso, a conversa sobre marca passa antes por auditoria, tecnologia e disciplina orçamentária.

O núcleo antifraude, que gerou economia superior a R$ 8 milhões entre 2025 e 2026 é o exemplo mais visível dessa lógica. Quando pergunto o que tornou esse resultado possível, a resposta vem sem rodeios. “Dados, dados, dados.” 

Outro ponto da conversa toca em um debate antigo da saúde suplementar: a verticalização. Muitas operadoras que apostaram em rede própria acabaram associadas à restrição de acesso.

Segundo Ibiapina, a cooperativa buscou o caminho inverso: usar os próprios hospitais para conhecer em detalhe a composição de cada custo e, com esse parâmetro, negociar com a rede credenciada e cobrar dela os mesmos indicadores de qualidade. A lógica vale para qualquer setor: quem conhece o próprio custo negocia melhor. 

Sobre o peso da marca, o presidente resume que o reconhecimento “nada mais é do que a confiança da sociedade”. A frase serve a qualquer empresa. Lembrança abre portas, mas não sustenta uma relação sozinha.

Em um negócio em que o cliente paga antes e só testa a promessa quando precisa, a reputação se decide na entrega, inclusive nos bastidores que o cliente não vê. 

A seguir, confira a conversa completa com o Dr. Flávio Ibiapina: 

Fernando Hélio: O núcleo antifraude da Unimed Fortaleza gerou uma economia superior a R$ 8 milhões entre 2025 e 2026. Como a tecnologia e a inteligência de dados foram determinantes para alcançar esse resultado e qual é a expectativa de retorno financeiro para os próximos anos? 

Flávio Ibiapina: Dados, dados, dados. Enfermeiros auditores e especialistas em riscos e controles internos, além da inteligência de dados e da automação avançada, nos permitiram realizar auditorias mais precisas e assertivas, bem como identificar padrões atípicos em tempo real e mitigar reembolsos indevidos. Para os próximos anos, projetamos consolidar e ampliar esse retorno com a incorporação contínua de modelos preditivos, contribuindo para ganhos de eficiência assistencial e para a sustentabilidade econômico-financeira da cooperativa. 

Fernando Hélio: Com receita operacional de R$ 3,7 bilhões em 2025 e mais de 360 mil clientes, quais são hoje os principais desafios da Unimed Fortaleza para manter o crescimento sustentável e equilibrar custos assistenciais e resultados financeiros? 

Flávio Ibiapina: Os desafios existem porque a gente entrega qualidade e acesso, e isso tem um custo. O foco está no equilíbrio entre excelência assistencial e disciplina financeira. Esses desafios envolvem o gerenciamento da inflação médica e da sinistralidade com mensalidades competitivas, sem comprometer a qualidade do atendimento. Essa estratégia foca na gestão preventiva da saúde, na atenção primária e no ganho de escala na rede própria. Fizemos muitos investimentos no aumento da nossa rede própria, que não só nos deram escala, mas também um conhecimento mais aprofundado da eficiência de custos, e que nos permitem fazer negociações competitivas com a rede credenciada, além de garantir qualidade e segurança da assistência. 

Outro ponto fundamental é a coordenação do cuidado. É importante que o nosso beneficiário tenha uma jornada integrada em todos os pontos de atenção, com uma verdadeira gestão do seu cuidado, para além de simplesmente prover consultas, exames, internações e cirurgias. Esses custos precisam de um controle rigoroso para que não haja desperdício, porque administramos um fundo coletivo, em que os clientes nos pagam em pré-pagamento, e temos esse orçamento para fazer a gestão da assistência de forma eficiente. 

Fernando Hélio: A Unimed Fortaleza vem ampliando o uso de inteligência artificial e automação em seus processos. Quais investimentos em transformação digital devem gerar os maiores ganhos de eficiência operacional e redução de custos para a cooperativa? 

Flávio Ibiapina: São os investimentos que impactam diretamente a gestão dos custos assistenciais. Destaco, por exemplo, o uso da inteligência artificial para validação automatizada de documentos e identificação de fraudes em processos críticos, como inclusão de vidas e solicitações de reembolso, prevenindo perdas financeiras diretamente na origem. Temos uma ferramenta desenvolvida por nós, o Valida, que faz uma análise criteriosa dos documentos inseridos nos nossos sistemas, seja para inclusão de vidas, no caso do comprovante de endereço, seja para solicitações de reembolso, como notas fiscais e recibos, para que possamos comprovar a veracidade desses documentos e evitar padrões de distorção. 

Em paralelo, temos modelos preditivos de atendimento que qualificam o gerenciamento dos custos assistenciais. A inteligência artificial não está apenas processando um grande volume de informações, mas sendo capaz de identificar padrões e predizer o uso assistencial, o que já utilizamos, por exemplo, na elaboração do nosso orçamento. Somam-se a isso outras medidas de modernização na jornada digital dos nossos clientes e cooperados. Esse processo de transformação digital vai simplificar processos, eliminar gargalos operacionais e reduzir o custo de atendimento, resultando nos ganhos de eficiência de que precisamos, mantendo os níveis de satisfação e fidelização dos nossos beneficiários. 

Fernando Hélio: A cooperativa conta com dois hospitais próprios, 455 leitos e uma ampla rede de atendimento. Como a estratégia de expansão e modernização da rede própria contribui para a sustentabilidade financeira e para a competitividade da Unimed Fortaleza no mercado cearense? 

Flávio Ibiapina: Como eu disse, o investimento que fizemos na rede própria, na verticalização, ao contrário de muitas experiências que foram vistas como restrição de acesso com baixa qualidade, foi no sentido de aumentar o acesso e elevar o sarrafo da qualidade e da segurança assistencial. A nossa rede própria é a primeira rede privada de saúde do mundo a ser acreditada pela metodologia canadense Qmentum no nível mais alto, que é o Diamante. 

Isso envolveu a integração de informações clínicas: consultas, exames de imagem, exames de laboratório, todas as informações coletadas ao longo do tempo dos pacientes que utilizaram a nossa rede própria. Hoje, em qualquer ponto de atenção da rede própria, é possível resgatar facilmente todo o histórico de saúde desse paciente, de forma que a gente consiga atender de maneira integrada, e não fragmentada. 

Além disso, com o conhecimento da composição de custos de cada atendimento, a rede própria garantiu mais previsibilidade orçamentária, a padronização da qualidade do cuidado por meio do processo de certificação e uma gestão otimizada de leitos, para a qual também utilizamos uma plataforma que mede o uso eficiente dos leitos de internação. Essa modernização constante reduziu a dependência de custos externos, fortaleceu a nossa competitividade e nos permitiu negociar valores mais adequados com a rede credenciada e também cobrar dela os mesmos indicadores de qualidade e segurança que praticamos na nossa rede própria. 

Fernando Hélio: A Unimed Fortaleza registrou receita operacional de R$ 3,7 bilhões em 2025. Quais fatores devem impulsionar o desempenho financeiro da cooperativa em 2026? 

Flávio Ibiapina: Principalmente as carteiras corporativas de grandes pessoas jurídicas e o aumento do nosso intercâmbio, que é a prestação de serviços para outras Unimeds, atendendo aqui, na nossa área de abrangência, beneficiários de outras Unimeds do país. Também a venda de serviços particulares e um investimento forte em outro modelo, o de pós-pagamento, em que empresas podem contratar a rede da Unimed Fortaleza mediante o pagamento do custo operacional mais uma taxa de administração, o que garante mais receita nessa modalidade. 

Fernando Hélio: A cooperativa foi eleita a marca mais lembrada pelos cearenses na categoria plano de saúde pelo Top of Mind durante 18 anos consecutivos. Como transformar essa força de marca em crescimento da carteira de clientes, fidelização e geração de novas receitas? 

Flávio Ibiapina: Esse posicionamento de liderança de marca é uma prova social poderosa. Quando traduzimos essa autoridade e essa credibilidade, fortalecendo a decisão do cliente, aumentamos as taxas de conversão em vendas e garantimos a fidelização da carteira. Portanto, o reconhecimento da marca nada mais é do que a confiança da sociedade no nosso posicionamento e na nossa credibilidade, e procuramos transformar esse ativo em crescimento por meio da melhoria da experiência digital do beneficiário e da fidelização contínua. 

Fernando Hélio: A Unimed Fortaleza criou, em 2024, a holding Unimed Soluções para fortalecer negócios complementares à assistência médica. Quais oportunidades de diversificação de receitas estão no radar da gestão e qual é o papel dessa estratégia no crescimento de longo prazo da organização? 

Flávio Ibiapina: Chegamos à decisão de que precisaríamos diversificar as nossas receitas, fazendo investimentos em frentes estratégicas que pudessem ser complementares ou não ao negócio da operadora. Investimos, por exemplo, numa clínica de terapia para o espectro autista e numa clínica de vacinação, negócios complementares ao nosso ecossistema. Temos também participação em uma empresa de tecnologia, tanto como sócios quanto na parte de soluções. Tudo isso para diversificar as receitas e trabalhar novas margens de rentabilidade, reduzindo a dependência exclusiva dos serviços assistenciais do core business, que é a venda de planos de saúde. 

Fernando Hélio: Eleito para o quadriênio 2026-2030 com 79,75% dos votos dos médicos cooperados, o senhor assume a presidência com o desafio de dar continuidade à evolução da cooperativa. Quais são as principais metas de sua gestão em faturamento, eficiência operacional, inovação e expansão de mercado, e quais indicadores serão utilizados para medir esses avanços? 

Flávio Ibiapina: Vamos direcionar também a estratégia ESG, tanto na questão ambiental e social quanto, muito fortemente, na governança, o que explica também a criação do núcleo antifraude. As metas do quadriênio não vão fugir muito das de qualquer operadora de plano de saúde. Vão se concentrar no crescimento sólido do faturamento, na aceleração da transformação digital, que vai permitir ao beneficiário uma jornada mais fluida e sem fricção na interação com a cooperativa e com os serviços assistenciais, de forma que ele se sinta cuidado de fato e de forma mais abrangente, e na valorização dos nossos médicos cooperados, que são os sócios desse negócio. 

O cooperativismo tem uma força muito grande. O Sistema Unimed está presente em nove de cada dez municípios do Brasil, com mais de 20 milhões de beneficiários. É um sistema sólido, e as mais de 300 singulares do Sistema Unimed formam esse bloco consistente do cooperativismo na saúde no nosso país. 

Esses avanços vão ser medidos por indicadores de margem operacional, sinistralidade, satisfação do cliente, como já fazemos com o NPS, e eficiência dos custos e das despesas administrativas. Neste momento, estamos trabalhando no orçamento de 2027 e concluindo o planejamento para os próximos quatro anos. Encerramos recentemente, no primeiro semestre, o planejamento do quadriênio anterior e agora estamos transformando essas premissas em projetos estratégicos, definindo também os indicadores e, principalmente, as metas. Temos uma cultura forte de disciplina orçamentária e seguimos com essa base daqui por diante.